Отношения Продавца и Покупателя - тоже игра. Мотив Продавца - продать дороже, больше и быстрее, интересы Покупателя - в принципиально иной плоскости: купить дешевле, тогда и столько, сколько нужно.

Чтобы стимулировать продажи, Продавец проводит акцию. Это компромисс, при котором Продавец в чем-то уступает, а Покупатель, движимый личным представлением о справедливой цене товара или любовью к "дармовщинке", торопится купить. Сделка происходит, если установлен баланс интересов. Если сделка предполагает большие денежные риски, и в роли Продавца выступает Банк, а в качестве Покупателя - Клиент, для достижения баланса интересов нужна не акция, а иные средства.

А. П. Москалец, директор Независимой Исследовательской Компании "DMG-Alliance": "Акция - это хороший способ продвижения продуктов питания, товаров повседневного пользования, бытовой техники. Каждый ли товар можно продавать "в нагрузку" с призом? Оказывается, нет. Акции, розыгрыши не уместны в продвижении финансовых услуг, так как этот бизнес строится, прежде всего, на доверии к банку (страховой компании и т.п.) и его репутации. Акции, розыгрыши интуитивно воспринимаются потребителями как нечно эпизодическое, случайное, несерьезное. Это подтвердил и опрос клиентов одного из отечественных банков. Подавляющее большинство - порядка 70% опрошенных - рассматривает попытки банков привлечь клиентов акциями и розыгрышами призов как чисто популистские мероприятия, за которыми банк скрывает какие-то проблемы. Около 12% готовы принести деньги в банк, который обещает приз. Интересный факт: психологическое тестирование этой группы респондентов показало, что большей частью это представители так называемого истероидного типа. Это люди, часто попадающие под влияние строителей финансовых пирамид, кредитных союзов. Они очень эмоциональны, доверчивы, легко заводятся, поэтому более управляемы и поддаются самым простым формам внушения. К этому типу принадлежит каждый седьмой (причем женщин больше, чем мужчин). Таким личностям стоит быть особенно осторожными со всякого рода рекламными акциями, розыгрышами, финансовыми играми, лотереями и прочими околомошенническими мероприятиями".

Исторически сложилось так, что доверие населения к финансовым институтам было подорвано кризисом системы в 1990-х гг. В небытие ушли сотни миллионов долларов, доверенные вкладчиками банкам и финансовым пирамидам. Стоит отметить, что феномен финансовой пирамиды на постсоветском пространистве возник не случайно. Крах устоявшейся системы, гиперинфляция, развитие рыночной экономики подготовили хорошую почву для того, чтобы отчаявшиеся люди поверили в экономическое чудо и отдали последние деньги, чтобы им воздалось сторицей. В период относительной стабильности в последние годы доверие к финучреждениям было реанимировано. Но считаясь с менталитетом наших соотечественников, банкам нужно создавать коммуникации, которые убедят клиентов в надежности финансового учреждения, а не спровоцируют недоверие потребителей сомнительными акциями.

А. П. Москалец: "Исследование показало, что при выборе банка клиенты руководствуются следующими критериями: надежность банка и отношение к клиентам, качество обслуживания и простота оформления документов. Мотивом для обращения в банк служит хранение денежных излишков, доход от временно свободных средств. Акции, призы фактически не являются поводом для обращения в банк.

С этой психологической особенностью приходится считаться, и в таком ответственном бизнесе как банковское дело нужно быть разборчивым в средствах самопрезентации и приобретения популярности. Даже если акция спланирована хорошо, она не станет решающим аргументом для клиента, а плохо спланированная - принесет обратный эффект: оттолкнет клиента".